我们曾邀请语言鉴定学专家，来协助分析上市公司财报电话会。

他们几乎不懂财务，也不了解行业。但是却能从措辞、停顿等微小线索，判断一个人是否在回避，或试图掩盖什么。

 我第一次开始思考“提问”这件事，是在挪威情报局工作的时候。

 当时我接受了一些“访谈”培训，我想在当时这被称为“审讯”——虽然这个词听起来不太让人舒服，但它确实揭示了一件非常关键的事： 如果你能问得好，问得准，做好准备，你就能从对方那里获取别人得不到的信息。 

 后来当我创立对冲基金AKO*时就在想，也许我们可以把这套方法真正用在投资上。我们能不能比别人问得更深、挖得更透？能不能从一家公司和管理层身上，获得更多被别人忽视的洞见？ 

 *泉果视点注：AKO Capital是尼科莱·坦根于2005年在伦敦创立的对冲基金，它专注于权益类投资，目前管理规模约为206亿美元，是欧洲领先的投资机构之一。后来因为需要任职挪威主权财富基金，为避免利益冲突，因此尼科莱·坦根制定了非常严谨的过渡计划，任命了继任CEO，并妥善交接了所持股份。

 请想象一下，很多人支付高额时薪，去请律师、医生，和各类专业人士长谈，却从没有受过关于提问方面的训练，不知道如何引导话题。 而你一旦你掌握了这个技巧，哪怕只是一些基础方法，都能在同样时间内，获得远高于平均水平的高质量信息。 

 于是，我们开始训练分析师的访谈技巧。你可以叫它“面试技巧”，也可以叫它“审讯能力”——关键不在于名称，而在于如何从看似无害的对话中，撬开有价值的真相。 我们请了挪威警察部队的首席审讯员，来开设培训课程。他曾帮助英国警察部队开发了整个审讯框架，是真正的高手。 

我总结的高效提问的三条秘诀是： 

1,做充足的准备 即使你的提问技巧再高，准备不足也难以问到点上。真正有效的提问，是建立在对提问对象、行业背景的深度理解之上。

 2,提问简单明了 不要在一个问题中，塞太多假设和额外信息，会让对方不知道从哪回答起；也不要试图借提问来展示你的聪明，其实，只要你问得准确清晰，对方自然会意识到你做了功课。

 3, 避免双重问题 所谓双重问题（Double Question）,就是在一个问题中同时包含两个或更多内容，比如：“你觉得这次收购是否成功？同时你们又是如何评估协同效应的？”——这种问题会让回答者很难聚焦，结果容易顾此失彼。 

 更高效的方式是，保持问题简短、聚焦，持续深挖，逐步推进。 除了研究提问，回答本身也值得分析。

 我们曾邀请语言鉴定学专家*，来协助分析上市公司财报电话会。

 *泉果视点注：语言鉴定学专家（Forensic Linguistics）是将语言学方法应用于法律、审判、刑侦等场景的跨学科技术，尤其关注表达中的隐藏含义和语言模式的异常变化。 

 他们几乎不懂财务，也不了解行业。但是却能从措辞、停顿等微小线索，判断一个人是否在回避，或试图掩盖什么。

比如：

 ■  当被问及一个包含两个子问题的综合问题，CEO只选择回答了其中一个，而巧妙回避了另一个问题；

 ■  面对某个可能偏负面信息，讲话者会通过使用“我们”而不是“我”，来模糊主体责任，与该话题保持距离；

 ■  他们会改变事件的叙述时间、包括加入一些模糊的限定词（比如“可能”、“有时”、“大概”）…… 这些都是提问与倾听中的微妙线索，如果你足够敏感，就可能在模糊中抓住真相。

02

 投资和竞技一样，都是高压之下的表现艺术。你必须控制自己，而非被市场控制。

所以，我们开始系统性训练投资经理的情绪韧性与反弹能力。这就是我们请来顶尖运动心理学家的原因。 除了访谈学和语义学，我们一直在尝试将不同学科的见解，融入到投研团队的日常。这不仅让研究变得更有趣，最关键的是，它真的有效。 

举个例子，帆船运动。

 我本身热爱帆船，也有幸结识了多位奥运帆船选手。和他们交流的过程中，我总在想：我能从他们身上学到些什么。 我观察到两点非常打动我： 

 第一，系统复盘（Debrief） 每次比赛后，他们都会进行极其结构化的复盘，从路径选择到协同操作，都有详尽记录。这是一种对过程的深度尊重，不只是看结果，而是不断优化决策路径本身。 

 第二，复原力(Bounce-back ability) 一场比赛失利之后，如何快速调整情绪，恢复状态？这一点，在运动员的世界里被反复训练，而在投资领域，却常常被忽视。 

 帆船和投资，有一个共通点：你要不断应对不可控的外部因素，比如天气、风浪、突变的风向……就像资本市场——比如你航行的时候一开始领先了，但是突然风向变得不利于你，你的过程执行得没有问题，但结果你输了。那么下一场比赛开始前，你如何调整心态？这非常重要。 

 在股市中也一样，你可能刚刚因为一个“正确但倒霉”的决策亏了钱——比如7月刚经历了一次重大回撤。那么在8月，你还能以平稳的心态、理性的判断，循序应有的投资风格吗？ 我打赌，多数人都会被影响。 但是“被影响”这件事，本不应该发生。 所以，我们开始系统性训练投资经理的情绪韧性与反弹能力。这就是我们请来顶尖运动心理学家的原因。 因为我们发现，如果你说“心理学家要来培训”，大家会下意识觉得自己“是不是状态不好，需要看心理医生”。但如果说“运动心理学家来了”，他们就会觉得自己像一个竞技场上的高性能选手，精神振奋且充满期待。

 投资和竞技一样，都是高压之下的表现艺术。你必须控制自己，而非被市场控制。 

而这一切，从来不只是金融知识能教会的。

03

 以社会心理学为理论基础，我在公司内部开发了一个“投资模拟器”（Investment Simulator），帮助团队从过去的错误中持续学习。

 我拿过不少学位，商学院、经济史、艺术史……但如果只能保留一个，我会选社会心理学（Social Psychology）。

 在AKO工作几年后，我曾短暂“停工”两年，去伦敦政治经济学院（LSE）攻读社会心理学硕士。

 那时，我已读过大量相关书籍，也与成千上万家公司的CEO探讨过组织发展和领导力的问题。直到某一刻我意识到：我需要用更系统更深入的方式，来理解人类行为背后的机制。 这段学习经历让我深深着迷。社会心理学触及了几乎所有关于人的重要问题——是什么驱动我们行动？我们为何冒险？如何做决策？又该如何校正偏见？我常说，这是每一个人都应该了解的学问。

 也正是在这样的理论基础上，我在公司内部开发了一个“投资模拟器”（Investment Simulator），帮助团队从过去的错误中持续学习。 就像跳台滑雪那样——你知道吗？哪怕是世界顶级选手，每年在空中真正飞跃的时间，全部加起来，也不到5分钟。

 这是因为运动员每次起跳后，在空中飞行的时间只有4到5秒。而训练场地稀缺、且受限于天气，他们只有在极少数比赛中才能真实体验这种“飞”的感觉。

在这个短暂的时刻，运动员既要克服心理恐惧又要全神贯注于自身动作，很难体会不同飞行姿势和器材装备带来的稳定性和风阻变化。 所以，他们必须借助“风洞模拟器”来反复训练动作与判断，即使在非雪季，也能持续训练身体记忆与决策反应。

 图3. 中国的跳台滑雪专业风洞实验室 

 投资也是如此，一个基金经理的整个职业生涯，也许只够经历三次真正的市场危机。所以也需要一个模拟的训练场景，来帮他们在压力下做出高质量决策。

 假如一位基金经理准备买入苹果公司的股票，这个模拟系统会根据他们以往的交易历史，给出即时反馈：

 ■  提醒他在科技板块一直没有显著盈利；

 ■ 指出这是一笔“顺势共识”交易（consensus trade），而他的优势在“逆势投资”（contrarian）；

 ■  标注这次下单金额已偏离他历史上最优操作区间。 换句话说，这个系统可能会温和地向你提问： “这是你擅长的战场吗？你在类似的交易上赢过吗？你确定现在要上吗？” 在资产管理中，从错误中学习是比寻找完美策略更重要的能力。

毕竟，从统计上讲，每一笔决策都可能有将近一半的概率是错的。这套系统能帮你看清自己的盲点，提醒你别高估了自己。 事实证明，自从使用这套模拟器后，我们整个团队在“更久持有赢家、迅速止损输家”这两件事上，做得显著更好。 真正的成长，从来不靠一场胜仗，而是靠每一次及时的自省。

04

 在场的都是沃顿的高材生，我知道大家其实期待我给出“高级”的建议；但我给出的唯一一条建议依然是——“和人交谈”是商业和人生的“超能力”。

 如果说语言分析、社会心理学等工具是系统性的研究手段，那更基础、更通用的一种能力，就是和人交谈本身。 我在沃顿商学院的毕业演讲上，给的唯一一条建议是：Talk to people——“和人交谈”是商业和人生的“超能力”。

 图4. 尼科莱在沃顿商学院演讲 

 当时，在场的都是沃顿的高材生，我也知道大家其实期待我给出更“高级”的建议，毕竟让商学院的学生“和人交谈”是不是太小儿科了。 但这恰恰是关键：去和人交谈，去和各种各样的人交谈，不管他们站在你观点的哪一边，这就是一种“超能力”。 为什么？ 因为大多数人不会这么做。 

 想想你人生中真正重要的时刻，我打赌不会出现在短视频或者视频会议中，而是某次不经意的深度对话。 我刚毕业不久就经历了这样的时刻。 

 当时我从沃顿商学院毕业，在我的第一个工作做了半年，我觉得我做得简直太棒了！我正在兴奋地计划如何花掉我的第一笔奖金。 这时我的老板带我去了一个地下一层的酒吧，你知道吗，在伦敦，一对一的反馈谈话，都在这样的昏暗酒吧里。（笑） 我们刚坐下，他就拿出了一沓文件，从高度看，很像一本小说，但它并不是小说，而是写满了我所犯错误和需要改进之处的反馈清单。 那是我第一次真正被现实暴击。 

 但是这个谈话改变了我的一生——我发现我并不是上帝的礼物——我太拿自己当回事了，从而完全忽略了周围的信号。

 从那一刻起，我开始主动去和人交流，各种各样的人，从CEO到出租车司机，从实习生到聚会坐在我旁边的人…… 

图5. 尼科莱在录制播客 

我发现很多杰出的CEO，都会花时间与组织中各个层级的人交谈。比如法拉利新任CEO上任之初，就和300名员工进行了深度对话；阿迪达斯6万名员工，人人都有CEO的手机号。

为什么？因为他们想倾听每个人的意见，而不仅仅是被列入日程的那些人。 所以在我入职挪威主权基金的时候，我与140人进行了一对一谈话，让我们彼此了解。这些对话带来了很多洞察，帮我厘清了当下最重要的事情，也让我做决策的底气更足了。

 不过很快我也意识到，随着公司规模的扩大，作为CEO，不可能随时都能和每个人刚好聊上。那怎么办？ 我用了一个“秘密武器”——在我办公室门口放了一个冰淇淋冷柜。每当有人过来拿冰淇淋，我就顺势聊上几句。 我们公司的冰淇淋预算确实不低，但这笔“甜筒开销”换来的，是无价的反馈和信任。从投资回报的角度看，它可能是整个公司最划算的一笔投资。

 其实，真正好的谈话，背后有两个关键要素：说和听。 但我发现，大多数学校只教我们“如何表达”，却从不教我们“如何倾听”。但就像我们每个人天生只有一张嘴，却有两只耳朵——这意味着，你听的时间，应该是说的两倍。

 在我的职业生涯中，我可以用亲身经历向你保证：倾听，比说话，更能赚到钱。

 倾听是一种能力，你首先要做的是，按捺住你想要说话的欲望，但随着你职业生涯的不断进阶，这会变得越来越难。

 你听过“河马效应”*吗？——薪水最高的人说的最多。所以很多CEO都沉迷于听到自己的声音，你看看我就知道了（笑）。

 *泉果视点注：“河马效应”（HiPPO Effect）是“薪资最高者的意见”（Highest Paid Person’s Opinion）的缩写，指在组织中，高层管理者的观点往往具有更大分量，容易影响团队判断。

虽然经验和直觉很重要，但若忽视数据或其他声音，可能会导致偏差的决策。

 而我始终相信：你真正该做的，是提出好问题，然后闭嘴，好好听。不仅在工作中，在生活的每个角落。 于是有一天，当你问出了一个直击本质的问题，看到了对方面部的轻微的颤动。

当你表达了内心真诚的善意，看到了对方眼中的泪光。 那才是生活中的奇迹时刻。 因为在这一刻，我们知道了我们是谁； 也更接近地看到了，世界，是如何真实地运转的。