定价能力从何而来
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不起眼的大生意
我的一位高中同学,身体有一点残疾,这几十年一直没有稳定的工作。有一年,我回乡遇到他,了解了近况。知道他在县城公园门口摆摊算命,主要是受到长辈的影响,懂一点八字命理知识,但日子过的很惨淡。
知道他一向喜欢舞文弄墨,我就建议他有空开一个易术玄学类的公众号,发一些现代化改造过的命理类内容,顺带给人算命,赚一点零花钱。
他后来真的开了一个,一开始我还给他导过一次流,只是那时微信公众号已经没有流量红利了,他的单篇文章阅读量到今天也就是大几百。
但去年他告诉我,就这么个小号,居然一年带来的收入也有10多万,特别是从2022年之后,算命的人一下子多了起来。虽然只是那些玄学大V的九牛一毛,但毕竟不用在外面日晒雨淋,收入还能超过县城80%的人。
实际上,我看他算的内容,跟以前公园门口没有本质的区别,这么多年来也没有什么进步,无非就是每天坚持输出一些类似“什么样的人存不下钱”“什么样的孩子会给你送终”这类跟现代生活结合起来的命理小段子,每天都能收到不少付费算命的咨询。
跟踪他这几年有点“瞎猫撞上死老鼠”的发展,我发现在线算命这个典型的个体经济的生意,空间不简单,产品不简单,想做好更不简单。
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定价能力不靠“算”
算命这个生意,是没有规模效应(排除机器自助算命)的纯手艺活,上限是你能付出的时间,所以定价能力就非常重要,成本没有大的区别,却可以定出经济酒店、星级酒店和豪华游轮的区别。
那么定价能力靠什么呢?
所有的生意都要看产品的性价比,但算命这类产品比较特别,“性”很难评估,表面上是看你算的准不准,实际上没有人能够对照结果来判断。算命产品本质是一个用玄学包装的心理咨询服务(西方占星师很多都有心理学学位),大部分求测者也就是在信与不信之间,往往是面临重大决策或人生比较迷茫时,寻找一些心理安慰。
所以在我看来,现代算命产品可以按包含的心理咨询含量分为初级、中级和高级:
初级算命,就是简单地根据你的八字特征,把命理书上的一些判断,结合求测者的实际情况整理好,心理咨询部分只是简单地说几句好话;
中级算命,就是把初级算命的结果与现代心灵鸡汤结合;
高级算命的心理咨询成份就大了,需要从心理状态、人际关系、婚恋家庭关系、人生职业规划、社会阶层分析等等角度,理解求测者面临的人生困境,利用传统的命理分析的结果进行现代生活的包装。
当然还有一类顶级的产品,把哲学、心理学与玄学结合,卖相和定价就没谱了,但这要对命理师进行大量的包装,投入与运营成本很高,成本高了以后,就很容易走上“专骗老板”的路子,所以不在本文讨论的范围内,咱们还是只分析对普通大众的命理产品。
传统的公园门口摆摊算命和现代在线算命,客群是一样的,交付的结果也差不多,但从满足客户需求的层面上看,是两类完全不同的产品,至少有四点区别。
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差异化的四个方向
第一,距离创造美。
算命需要很强的信任感,你在公园门口摆个摊,别人感觉你跟小商小贩没什么区别,定价能力自然上不去;在网络上,虽然别人也不知道你是什么样的人,但隔着物理时空,你就有很多方法建立信任感。
第二,从公园门口到网上,客户需求不一样了。
公园门口和微信公众号这两类渠道面对的都是大众客户,这一点没有区别,区别在于他们的需求。
以前在公园门口,拉到的客户都是无目的的随机消费,需求并不强烈,只是因为你只要20、30块,他觉得买不了吃亏也买不了上当,反正也有空,算就算吧。就算你算的很准,别人再回头找你的概率也不大,就算你有了口碑,在一个小县城里,口碑扩散的效果也非常有限。
而网上的客户虽然也是泛众,但平台有自己的方法进行匹配,微信公众号可以通过每次阅读筛选人群,用一段时间的关注建立信任度;抖音是冲动消费,靠的是人工智能大数据快速匹配,此时,需要博主要么天生具备与众不同的气质,要么背后要有一个团队去精心打造人设,成本相对较高,所以他在抖音上做了很久也做不出来,最后放弃,还是回到微信公众号。
微信公众号是纯阅读环境,基本生意模式是“免费内容+收费服务”,建立信任感后,一旦某个内容激发了读者的某个心结(比如《什么样的八字容易遇上渣男》),就会出现具体而强烈的求测需求,这就带来了第三点不同。
第三点差异,提供的产品和价格体系不一样。
以前在公园门口,因为是随机消费,别人都是想到哪里问到哪里,经常从财运官运家庭婚姻一口气问下来,没有重点,最后导致求测者的体验非常一般。
而网络算命可以用内容挖掘客户内心明确的需求,导致网络求测的客户都是冲着某一个具体的需求而不是泛泛地算命,求官求财求子求姻缘,算人算事算物算生意,我的同学可以针对普遍性的需求设计标准化产品,针对特殊的需求设计非标准化产品。
实际上,算命的过程与最后的内容都是标准化的,但定价体系就不一样了。全方位的一套完整算命定价1288,而标准单项的价格是368,特殊需求个别定价。
这个定价的好处在于,客户基于某个特定的需求,一比较就觉得368的产品不浪费钱,更容易下单。全套和单项服务的时间成本其实差不了太多,看起来同学好像是吃亏了,但据他说,单项求测的回头客非常多,毕竟算过一次的人,以后一遇到其他纠结的问题,还会想起他。他会给每一位客户建档案,第二次的时间成本就低很多,效果又比第一次好。
第四点,结果中融入更多的心理咨询。
如果是线下,算命想要做出溢价,从工作室到环境到内容到服务到大师的包装都需要与玄学结合,成本非常高,不是一般人能做得了的,但如果在线上,可以向星座分析学习,现在星座分析与心理咨询的界限已经非常模糊了。
网络客户有时间明确思考、描述自己的现状和需求,让算命的结果看上去“更准”,也为后续更有针对性的心理咨询类内容打下基础。
如果跟心理咨询结合得好,最大的好处是复购率高,是真正可以做到1000个铁粉就能衣食无忧的商业模式。
可惜在这一点上,我的同学做得非常不好,给客户的内容基本上就是传统命理书上的那一套。我曾经建议他学习一下现代心理学知识,但他从来没有把自己定位成心理咨询师,用他的话说,自己就是小富即安的命,追求大视野大格局反而容易误事。
从内心深处,他还是很相信自己给自己算的命。
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高明的心理助人者
算命这件事情,听上去很玄乎,其实学习门槛不算高,一般人买一些算命的书,研究几个月,然后帮亲戚朋友算,边学边实践一年,基本上一两年就能够出去算命,原因还是前面说的,做得好不好,并不是看你算得准不准,而是能不能满足求测者的心理。
心理咨询师是需要牌照的,算命基本上就是靠一张嘴说服别人,导致这个行业门槛低、竞争非常激烈,但好在需求是全民级的,跟衣食住行一个级别、所有人都会有某一个时刻感受到命运无常,感到自己的无力与渺小,想要知道自己的命运。
但这个生意又对人有很高的要求,我觉得体现在三点上:
1、真心热爱:网上算命,前期投入的时间成本很高,前一两年又很难赚到钱,所以只有那些纯粹凭着爱好做这件事情的人,才可能度过这段时间。
2、共情他人的能力:老外动不动要心理咨询,中国人不信这个,但信命,实际上还是心理咨询。理解他人的命运,本质上是理解他人的困境、内心欲求与形成的原因。
3、高明的心理助人者:所有的商品,都有存在的合理性,但并非所有合理性的,都是有价值的商品,如果算命者不能提供心理咨询的功能,那就跟骗局没有太大的区别。
来源:人神共奋
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