一片铁观音叶子，泡出了两个亿的利润，也泡出了一张福建最复杂的豪门姻亲网，安踏、七匹狼、特步、九牧卫浴，几乎都在八马茶业的亲家图谱上。

这样的背景，放在福建商圈，几乎等于握着半壁江山的人脉通行证。

可偏偏，资本市场对它爱搭不理。

铁观音销量全国第一、营收连年增长、亲家遍布各行各业，截止到24年9月30日，八马茶业已经在全国已经拥有3498家门店。

然而八马却在上市路上折腾了12年，三次撤回A股申请，最后无奈绕道港股。

那问题来了，八马茶业到底是输在了茶叶生意，还是输在了资本游戏？

高利润、强品牌、豪门加持，看起来明明是商业世界的完美案例，为什么资本偏偏不吃这一套？

故事得从老板王文礼说起。

上世纪90年代，在深圳做记者的小王，领到人生第一份900块工资，兴冲冲请朋友喝咖啡。结账时一看账单，一杯要20多块。

他在心里一琢磨，家乡安溪的铁观音，一斤才卖几块，味道不输咖啡，差价咋这么大？

这顿咖啡成了他的顿悟时刻，同样是冲泡的饮料，咖啡能卖天价，茶叶为啥不能？

于是，王文礼回乡创业，拉上哥哥弟弟堂兄弟，注册了“八马”，意思是“八匹马拉车”，象征高质量和贵族气质。

1997年，王文礼、王文彬兄弟成立了深圳市溪源茶业有限公司，第二年，他们在深圳开出第一家专卖店，更名为深圳市八马茶业有限公司。

不过，王氏兄弟很快发现，茶叶行业一直是“强品类、弱品牌”，能叫得出名字的茶企寥寥。

于是他们把茶叶按快消品的逻辑做，标准化生产链、大单品战略通通安排上，“赛珍珠”系列铁观音一斤从1000到1万不等，定位直接拉到高端。

2009年王安礼还请广告策划大师帮忙，直接把定位提炼成“商政礼节茶”，主攻中小企业主、商务送礼市场，并配套包厢服务，让客户在茶室里谈生意、吃茶点，“有面子”成了卖点。

功夫不负有心人，市场还给八马一份漂亮的财报数据。

2019到2023年，营收从10.2亿涨到21.22亿，同期净利润从9087.6万元增长至2.06亿元,4年增长约120%，铁观音销量连续10多年全国第一。

听起来，这简直是资本市场的好故事，但A股偏偏不感冒。

2015年，八马新三板挂牌，三年后主动退回。

2021年，八马递交创业板上市招股书，经历三次问询、三轮招股书更新后，在临门一脚时撤回材料。

2023年，八马茶业再战深交所主板，却又一次以“考虑到资本市场及监管环境的变化”为由终止上市申请。

今年一月，在多次冲刺A股未果后，八马茶业最终选择转道港股。

身为中国茶业头部企业，八马的上市之路为什么这么坎坷？

原因可以归纳为两方面。

其一，茶行业是重资产、周期长、机械化低，气候一变质量就波动，资本市场本来就不热衷。

其二，八马的“家族化”色彩太浓，六个董事席位中有一半以上是王氏家族成员，连加盟商里都有大量亲戚和前员工，关联交易像蜘蛛网一样密。

而且八马的加盟渠道也和其他的消费品企业不同。

它是买断制加盟，必须先交钱才能进货，不退不换。

囤货压力、跨区串货、低价甩卖的乱象并不罕见，大部分的销售风险全抗在加盟商肩上，根据中国新闻网的报道，八马茶业的各品类中，只有铁观音及部分岩茶等乌龙茶为自主生产，小部分茶叶产品为自主分装，其他大部分茶叶产品都由供应商生产供应，某种意义上，这也是对其“铁观音世家”的一种消解。

抛开其商业模式，八马的“亲家地图”同样为人津津乐道。

福建地区数得上的几大企业，几乎都能和八马扯上姻亲关系。

创始人王文彬的女儿，嫁给了七匹狼董事局主席的儿子。

他的儿子，是安踏董事长丁世忠的女婿。

另一个女儿，嫁给了江苏高力集团创始人的儿子。

而七匹狼的二公子，娶了特步创始人的女儿，特步的大女儿又嫁给了九牧卫浴的继承人。

这可以说是福建商帮的一种独特玩法。

不同于一些地方依赖血缘或乡谊，福建企业家更喜欢通过婚姻，把财富和人脉编织成一张高韧性的网。

茶叶、运动鞋、男装、地产，看似毫不相干的产业，通过婚姻关系，彼此握有了通向对方核心圈的钥匙。

一旦有机会，这些关系就可能转化为跨界合作，或者在关键时刻形成声援。

不过，这些豪门联姻更多是保下限的关系网，能不能让八马再上一个台阶，还得看它在标准化、规模化、产品创新上的硬实力。

毕竟，高端茶市场前五的总份额才6.2%，八马占1.7%，和新茶饮蜜雪冰城20.2%的市占率没法比。

资本市场讲究增长故事，不是看你亲戚是谁。

港股这次能不能成，还得看八马能不能从“卖茶的豪门”变成“资本喜欢的标的”。

未来的八马，会不会像星巴克之于咖啡那样，把中国茶做成一个全球化的商业符号？

会不会借助豪门姻亲的跨界资源，杀入更多元的生活方式赛道？

这两道题，它都还没交卷。

八马茶业的故事，是茶行业的缩影，传统产业想拥抱资本，不只是换个赛道，还得换一套打法。

豪门的茶喝起来可能香，但资本市场的水凉不凉，只有游过的人才知道。

来源：帅真商业世界